留面子效应 (Door-in-the-Face Technique)

"漫天要价，就地还钱。"

什么是留面子效应？

留面子效应（Door-in-the-Face Technique），又称以退为进效应，是与登门槛效应相反的一种说服技巧。

它指先向对方提出一个对方极大概率会拒绝的、非常过分的大要求，在被拒绝后，立刻提出一个较小的、合理的（也是你真正想要的）要求，对方接受这个小要求的可能性会大大增加。

为什么有效？

• 互惠原理：对方拒绝了你的大要求，会产生一种“亏欠感”或“内疚感”。当你做出让步提出小要求时，对方觉得为了回报你的让步，自己也应该做出让步（即同意你的小要求）。
• 知觉对比：在大要求的衬托下，小要求显得非常微不足道和合理。

现实生活中的例子

• 砍价：商家开价1000元，你还价100元，商家拒绝；你再还价200元，商家可能就同意了（其实商家心理价位就是150元）。
• 借钱：你想借1000元，但你先开口借1万元。对方吓了一跳拒绝了，你再说“那借1000总行吧”，对方松了一口气，赶紧答应了。
• 请求帮忙：先问同事“能不能帮我写完这个报告（需要一天）”，同事拒绝；再问“那能不能帮我校对一下这一页（只要5分钟）”，同事通常会答应。

我们可以怎么做？

• 作为应用者：大胆提出高要求，为后续的让步留出空间。但要注意，大要求不能离谱到让人觉得你没有诚意。
• 作为防御者：识别这种策略。当你感到内疚或觉得“既然拒绝了大的，小的就答应吧”时，停下来想一想：如果他直接提这个小要求，我会答应吗？如果是为了互惠，你可以只接受对方的让步（听他把话说完），但不接受他的请求。